MicroMarketing und GeoMarketing zur Bewertung des Verkaufspotentials der Vertriebsgebiete: die Business-Intelligence-Modelle von MMAS
Im Rahmen des Einsatzes von MicroMarketing- und GeoMarketing-Modellen mit dem Ziel, das Potential jedes Vertriebsgebiets zu bewerten, verwenden Unternehmen zunehmend das Business-Intelligence-Modell des MMAS-Systems.
Diese Herangehensweise erfordert zu ihrer Durchführung die Verwendung des MMAS-Systems. Es handelt sich demnach um eine integrierte Herangehensweise von MMAS-DB-Daten mit den Verkaufsdaten, die das Unternehmen liefert, die entsprechend korreliert sind.
Die mit diesem System entwickelten endgültigen Outputs ergeben schlüssige Bewertungen, die auf objektiven Variablen basieren (d.h. auf den Strukturelementen der einzelnen Kanal-Aktivitäten).
Es ist wichtig zu betonen, dass dieser standardisierte Analyseansatz ein kohärentes und objektives Verhalten bei der Bewertung jedes Gebiets ermöglicht.
Ein Sales-Performance-Management-Modell
Die Erkennungsmerkmale der MMAS-BI-Modelle sind:
• Bewertung des Potentials jedes Gebiets (unter Berücksichtigung der gewichteten Präsenz von Aktivitäten im Target für das Kundenunternehmen und indem sie mit den historischen Umsatzdaten in Verbindung gebracht wird)
• Die Verfügbarkeit eines verständlichen und einfach zu verwaltenden Modells für die Darstellung und objektive Bewertung der Leistung der Verkaufsorganisation (Unterstützung bei der Definition der Ziele nach Bereich und Verkaufsgebiet)
• Die Umlegung der vom Business-Intelligence-Modell identifizierten Verkaufsziele in eine operative Straßenkarte von Prospekt-Kontakten gemäß der ABC-Kurve nach Segmentierungen und Prioritäten mithilfe der Datenbank MMAS Db.
Die Ausführung des Trade Business Intelligence-Modells
Die einzelnen Business Intelligences, die sehr individuell sind, werden nach verschiedenen aufeinander abgestimmten Schritten implementiert:
- Match zwischen den Kundendaten des Unternehmens mit MMAS db
- Einfügung in MMAS der Cluster-Daten die zu der PDV gehören
- Konfiguration und Darstellung der Verkaufszonen in MMAS gis
- Ausarbeitung von detaillierten Analysetabellen pro Bereich/Zone
- Erstellung einer zusammenfassenden Datenübersicht für das Unternehmen
- Abschlussbericht für das Top-Management
Die endgültigen Out-Puts sind:
- Das Potential des Kanals im Bereich/Zone (in MMAS-Punkten)
- Das von den Kunden im Bereich/Zone ausgedrückte Potential (in MMAS-Punkten)
- Der Umsatz der Kunden in € (in einem bestimmten Jahr)
- Der MMAS Standard Leistungsindikator in € bezieht sich auf die einzelne Zone
- Die ASP – Actual Sales Performance, d.h. der Umsatzanteil im Vergleich zum potentiellen Umsatz in der Zone.
